UNA RIFLESSIONE SULLA PROFESSIONE DELL’INGEGNERE ISPIRATA ALLA PUBBLICAZIONE SULLA GESTIONE DEI PICCOLI E MEDI STUDI PROFESSIONALI DELLA INTERNATIONAL FEDERATION OF ACCONTANTS. PRIMA PARTE : LA PIANIFICAZIONE STRATEGICA.

Nel 2015 il reddito medio dei professionisti italiani si fermerà sotto i 30 mila euro, dopo essere già sceso, negli ultimi sette anni, del 15% con punte che arrivano al 24%. Tra questi Colleghi i professionisti giovani, (nel corso del 2013 gli iscritti agli Ordini in Italia sono aumentati del 15,7% ) guadagnano sempre di meno, sfiorano il limite della sussistenza, con incassi per chi ha meno di quarant’anni inferiori del 48,4% rispetto a quelli dei Colleghi over 40. Inoltre altri soggetti deboli si affacciano sul mercato delle professioni e sono identificati nei cinquantenni usciti dal lavoro dipendente, loro malgrado, e che si stanno mettendo in proprio. Questa situazione, di estrema debolezza per la categoria, obbliga ogni ingegnere che pratica la professione a compiere scelte coraggiose e fuori dagli schemi. In questa ottica possono essere utili alcune riflessioni su cosa è l’attività professionale condotta da un piccolo o da un medio studio professionale.
Le caratteristiche di una struttura di questo tipo possono essere individuate in una clientela, costituita prevalentemente da piccole e medie imprese, da clienti pubblici e privati e da un utilizzo di risorse esterne ad integrazione delle risorse tecniche interne, solitamente ridotte. Gli studi di ingegneria con questa configurazione sono nati grazie all’inventiva e alla buona volontà dei loro fondatori e al Politecnico nessuno ha insegnato loro come dovevano essere organizzati. Parlare di pianificazione strategica è allora il primo passo. Fondamentale è apprendere la consapevolezza della condotta da adottare, o meglio della strada che l’ingegnere titolare e i suoi collaboratori intendono percorrere nel corso della propria attività professionale. Per uno studio professionale di ingegneria l’attività professionale può essere svolta in modo estremamente specializzato, oppure adottando un’impostazione più generalista. Uno studio professionale di ingegneria può operare con vari collaboratori ed un unico titolare o, al contrario, può scegliere di dotarsi di un numero maggiore di soci ingegneri e di una quantità limitata di collaboratori. Queste scelte sono dettate dal tipo di attività che è posta in atto e dalle condizioni del mercato in cui si opera. Ogni ingegnere deve mirare a fornire ai propri clienti il servizio che gli viene richiesto, al prezzo che essi considerano adeguato al valore del servizio. Il valore percepito dal cliente dipende dai benefici che il servizio che viene prestato può assicurare. La letteratura considera tre diverse strategie di approccio con il cliente. La prima è quella legata al contenimento dei costi generali, per cercare di offrire prezzi più bassi rispetto alla concorrenza degli altri Colleghi. Questa è la tecnica di acquisizione clienti più diffusa tra gli ingegneri e deve tenere conto del rispetto del decoro della professione e della adeguata remunerazione della attività. Queste limitazioni la rendono particolarmente difficoltosa. La seconda strategia è quella della differenziazione, che prevede che lo studio di ingegneria, nell’offrire i propri servizi al cliente, prenda strade diverse da quelle scelte dalla maggior parte degli altri studi concorrenti. Il cliente deve sapere che lo studio in questione è l’unico da cui si può ottenere quel servizio, che proprio gli è utile. Fondamentale per il successo di questa condotta è che il cliente sappia che può contare su questa speciale opportunità e che questo sia un reale vantaggio. Per poter essere sempre competitivi seguendo questa linea bisogna mantenere un continuo aggiornamento. La terza strada è quella della specializzazione, che comporta di incentrare l’attività professionale ad un settore specifico o ad un numero limitato di settori di competenza. Lo studio acquisisce un’esperienza specialistica in alcuni settori e i clienti ne possono usufruire. Questo deve essere accompagnato da un passaparola tra i clienti e una aggressiva attività promozionale, previa analisi di come i vari concorrenti affrontano la questione, di quanto il mercato richiede e di come è considerato economicamente il servizio. Il titolare dello studio e i suoi collaboratori devono disporre di competenze uniche e/o sono in grado di effettuare analisi specialistiche e questo è il punto di forza della attività. La criticità risiede nel fatto che il reddito dello studio è generato esclusivamente da una piccola parte dei servizi che la concorrenza è in grado di offrire. Per poter operare una scelta corretta di tecnica di pianificazione della attività o per poter decidere quale ibrido tra le attività l’ingegnere titolare dello studio deve porre in atto, fondamentale è l’individuazione del cliente a cui si offrono i servizi, quali sono le risorse umane di cui dispone e quali quelle economiche. Importante è la collocazione dello studio sul territorio e come questo si presenta, le sue dotazioni e quale immagine proietta di sé verso l’esterno. Ogni studio di ingegneria ha bisogno di un suo piano strategico, che ne determini la direzione e la velocità di crescita. La pianificazione strategica rappresenta uno degli ingredienti fondamentali del successo di uno studio, ma come avviene per qualsiasi programma, sono necessari alcuni segnali indicativi, per non perdere di vista il percorso tracciato. Risulta necessario sottoporsi periodicamente a test per la valutazione e per il miglioramento di attività e di processi all’interno dello studio, per controllare velocità e direzione di crescita. Il piano strategico deve prevedere l’elaborazione di una strategia competitiva nei confronti della concorrenza; deve prevedere di definire l’obiettivo, il modo di essere e i valori professionali ed etici su cui si basa l’attività dello studio; deve prevedere di definire i servizi che lo studio offrirà ai clienti, allo scopo di identificare i mercati cui sono destinati; deve prevedere i rapporti umani, le relazioni con le persone e le competenze necessarie; deve predisporre i bilanci di previsione per il finanziamento di quanto individuato; deve prevedere le politiche e le procedure che devono guidare le azioni individuali in vista del raggiungimento degli obiettivi, nel rispetto dei valori deontologici e dell’organizzazione. In ultimo la pianificazione deve prevedere anche dei codici di comportamento da mantenere: su questo si vuole usare un esempio che può essere utile a tutti. Per quanto riguarda la riscossione delle parcelle, i clienti devono rendersi conto che lo studio è pronto ad adottare tutte le misure necessarie, in modo professionale e ragionevole, per ottenere il pagamento degli onorari dovuti e non corrisposti nei tempi e con le modalità concordate. Questo vuol dire elaborare il disciplinare e la lettera di incarico, prima di iniziare il lavoro intellettuale e la richiesta esplicita di pagamento delle parcelle come da contratto.
A questa prima parte seguiranno altri scritti destinati a sviluppare una riflessione sulla professione dell’ingegnere, ispirata alla pubblicazione sulla gestione dei piccoli e medi studi professionali della International Federation of Accontants.